Marketing delle mie brame chi è il più bravo venditore del reame?

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“Marketing delle mie brame chi è il più bravo venditore del reame?”
Ho l’impressione che questo titolo ce lo porteremo con noi per un bel pò di tempo!
Nell’articolo precedente, oltre a fare pubblicità a Technogym e Life Fitness, abbiamo lasciato il titolare del club nella condizione di dover  scegliere il fornitore che garantisce il più alto valore percepito, ossia il miglior rapporto tra benefici totali e costi totali.
Per aggiudicarsi la vendita degli attrezzi richiesti, Technogym ha tre modi operativi che voi stessi dovete applicare nei vostri ambiti:
1 – incrementare il beneficio totale per il cliente migliorando gli attributi economici, funzionali e psicologici del bene ( o servizio) in questione, anche facendo ricorso a miglioramenti organizzativi (personale) o simbolici (immagine)
2 – ridurre i costi, non monetari, sostenuti dal titolare del club, contenendone l’entità degli investimenti di tempo, energie e risorse psicologiche, per acquisire e utilizzare il bene nel suo completo ciclo di vita
3 – ridurre il costo monetario del prodotto.
Ricominciamo con una supposizione e cioè Technogym, che ha un costo di produzione dell’attrezzatura di 6.000 euro, ha compreso che il valore dell’attrezzatura percepito dal cliente è di 10.000 euro.
Il margine potenziale di Technogym è quindi di 4.000 euro e l’azienda fornitrice ha una forbice compresa tra 6.000  e 10.000 euro per operare.
Sotto i 6.000 euro non copre i costi, sopra i 10.000 euro è fuori prezzo di mercato.
Per realizzare la vendita , Technogym  deve offrire al cliente un valore percepito maggiore di quello offerto da Life Fitness, per cui è consapevole dell’importanza di esaminare il valore percepito dal cliente in tutti i suoi aspetti, anche per evitare di competere solo sul prezzo, rinunciando ai margini di guadagno.
E’ doveroso quindi svolgere un’ analisi del valore reso al cliente per evidenziare i punti di forza e di debolezza  rispetto alla concorrenza.
Con questo obiettivo, la prossima volta cercheremo di capire cos’è il “laddering”.
Vi sarà sufficiente una breve ricerca su Internet per scoprire che il laddering è una tecnica per svolgere una profonda e personale intervista al fine di comprendere come i consumatori associano gli attributi dei prodotti a concetti densi di significato.
Ma il vero obiettivo è sapere come prende le decisioni d’acquisto il nostro potenziale cliente, vero?

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