Up Selling, Cross & Down Sell, strategie di marketing applicate al tuo club

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Up Selling. Chissà quante volte avete fatto ricorso all’up selling senza saperlo?

Vi sarà successo quando un cliente vi ha chiesto di iscriversi in palestra per un mese e voi l’avete convinto, con un’offerta allettante, a fare un trimestrale.

Un abbonamento di tre mesi, molto più impegnativo di quella che era l’idea di partenza del cliente (un mese).

Per ottenere questo lusinghiero risultato, consapevolmente o inconsciamente, avete spostato il focus sugli obiettivi del cliente che non erano quelli di provare l’efficacia del club ma di raggiungere dei risultati riferiti alla sua salute o ad un particolare problema fisico, terapeutico o riabilitativo.

Probabilmente gli avete detto: ”Mi spiace amico, ma in un mese e con una frequenza di due volte alla settimana non puoi pensare, ne pretendere, di risolvere il problema”.

Ed in effetti una frequenza così ridotta non avrebbe permesso di arrivare ad obiettivo, il cliente l’avreste perso e regalato alla concorrenza al termine del breve contratto di un mese.

La spesa superiore rispetto al programmato sarà ampiamente giustificata ed il cliente, se ci avete saputo fare, avrà percepito la professionalità senza più badare al costo.

Se questo non vi è ancora successo fate in modo che succeda e ricordatevi che state applicando una strategia di up selling.

Un esempio di strategia cross selling, molto simile come valore all’up selling, avviene quando un cliente richiede un particolare percorso e voi con grande maestria e capacità relazionale, riuscite ad abbinare al servizio richiesto un altro percorso complementare, che sarà molto utile al cliente per conquistare gli obiettivi preposti, magari in meno tempo e con maggiore frequenza.

Dopo aver con grande professionalità e con concetti semplici ma convincenti, espresso le motivazioni dell’abbinamento e convinto il cliente ad acquistare entrambi i percorsi, sarà il caso di formulare un prezzo realistico e vantaggioso per entrambe.

Come diceva mio nonno Ciccio, grande commerciante del caffè, dopo aver gestito per anni una catena di bar: ”l’affare si fa in due”, ma allora era sufficiente una stretta di mano, erano altri tempi ed era addirittura possibile imbattersi in strategia di dawn selling che significa indirizzare il cliente ad una spesa minore rispetto a quella che lui stesso si era preventivato di spendere.

A proposito di creatività mio nonno era quel tipo che negli anni 30 ha inventato la Sisal che ha origine appunto dal Bar Buonfantino di Messina, peccato non ci sia più, l’avrei volentieri invitato al Creative di Prato il 20 – 21 & 22 ottobre e sono certo avrebbe fatto, nonostante il prestigio dei docenti invitati, la sua porka figura!

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